【译】文化对于谈判影响最大的十种方式

译者:

原贴: Negotiating: The Top Ten Ways that Culture Can Affect Your Negotiation
PS:第一次翻译,粗略翻译,无审稿,出错了轻喷

正文:

当安然公司还是唯一一个石油管道公司的时候,它失去了印度的一份重要合同,因为当局觉得谈判进展得太快。事实上,这份合同的损失也体现了文化差异在国际谈判中巨大的影响力。对于其中一方的谈判代表来说,时间就是金钱;而对于另一方,谈判的速度越慢,也会体现对方越高的信用度。笔者的建议将有助于谈判弥合在国际谈判中的文化差异。

国际商业贸易不仅跨越国界,同时也是跨文化的。文化深刻地影响着人们如何思考,交流和行为。同时也影响着人们进行交易和协商的方式。例如,在中国上海公司的工厂经理和加拿大某个家族企业的部门主管之间的文化差异就有可能会成为整个谈判过程中的阻碍因素。

全球文化的巨大差异使得任何谈判者都不可能充分了解所有可能遇到的文化,无论他的谈判技巧多么娴熟,经验多么丰富。那么谈判者应该如何准备本周新加坡的交易以及下周首尔的谈判,以便应对文化上的差异?在研究了《The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century》(Palgrave Macmillan, 2003)里的案例之后,我发现有十个特定因素始终出现在复杂的跨文化谈判。这十个谈判行为的元素构成了识别谈判过程中可能出现的文化差异的基本框架。应用该框架在国际商务谈判可以使你更好地了解你的对手,并且了解可能出现的误解。本文主要讨论了这个框架以及应用的方法。

1. 谈判的目标:合约还是关系?

来自不同文化背景的谈判可能会倾向于认为谈判的目的是不同的。对于某些文化的商业人士来说,一个商务谈判的目标,首先是双方签署合同。而其他文化则倾向于认为,谈判的目标不是签订合同,而是创立了双方之间的关系。虽然从书面上能表达关系本身的就是合同。例如,我调查了12个民族超过400个人,完整的内容在《全球谈判》能看到,我发现,尽管74%的西班牙受访者声称,他们的目标的谈判是一个合同,但印度的高管只有33%有过类似的想法。在方法上的差异可以解释为什么某些亚洲的谈判,谈判的目标往往是建立一个关系,往往会给予更多的时间和精力来进行初期谈判,而北美人则经常急于想要通过这第一笔交易决策的阶段。谈判的初期,双方寻求充分了解对方的机会,是后面建立一个良好的业务关系的重要基础。当它们似乎不那么重要时,目标就仅仅是一个合同。

因此重要的是要确定你的同行是如何看待你的谈判目的。如果关系谈判代表坐在桌子的另一边,仅仅说服他们提供一个低成本合同也许不足以让你做成这单生意。您可能还必须说服他们,从第一次会议,你们两个公司有建立了一个长期有益的关系的潜力。在另一方面,如果对方只是想签合同,而你试图建立一个关系可能就只是在浪费时间和精力。

2. 谈判的态度:胜负或双赢?

因为在文化,个性,或两者的差异,业务人员进行谈判的时候基本上只有两种态度:谈判要么是双方都能在其中获益(双赢),或是一方获益一方损失(胜负)。双赢的谈判者把谈判看作是一个协作,解决问题的过程;胜负谈判者则认为这是一个对抗的过程。当你进行谈判,重要的是要知道坐在你桌子对面的是什么类型的谈判者。我的调查显示,不同文化之间的差异显著。例如,100%的日本受访者声称,他们认为谈判是一个双赢的过程,而只有33%的西班牙高管采取这种观点。

3. 个人风格:正式或非正式的?

个人风格会影响一个谈判者与别人交谈的方式,包括遣词造句,衣着,讲话方式,与他人的互动方式。文化强烈影响谈判者的个人风格。以我观察到的举个例子,德国人比美国人的风格更加正式严谨。一个正式风格的谈判代表会坚持称呼对方的职位,避免聊天内容涉及对方个人私事和其他谈判小组成员的私人生活。而一个非正式风格的谈判代表会试图直呼其名,以迅速寻求建立一个私人友好的朋友关系,并且可以在谈判正式开始的时候脱去外套,并卷起了袖子。每一种文化都有很多属于它的特别方式去表达特殊的情感,是独属于同一种文化的人交流的另一种形式,是他们作为同一群体的人之间的通信的另一种手段。对于美国,称某人的名字是友好的行为,所以是一件好事。而对于日本,在第一次会议上称呼别人的名字是不尊重的行为,所以不好。外国文化谈判必须尊重相应的文化的礼仪。作为一般规则来说,始终采取正式的姿态总是比不正式的安全,而如果情况允许的话,就可以转变为一个不那么正式的姿态。

4. 交流:直接或间接的?

交流的方式随着文化的不同而改变。一些强调直接,最简单的沟通方法;而其他则严重依赖于间接的,复杂的方法。后者可以使用婉转曲折的说法,比如讲话,表情,手势等各式身体语言。在重视直接的文化里,如美国或以色列的文化,你可以指望您的建议和问题得到的明确回应。在依赖于间接沟通的文化里,比如日本,对你们的建议,可能会通过看似含糊的意见,手势或其它暗示获得。你将不会在第一次会议时就收到一个明确的承诺或拒绝。

这两种风格的谈判者在谈判的时候可能会导致冲突。例如,间接的方式日本谈判代表表示拒绝的时候经常会导致外国企业高管认为他们的建议仍在审议中,而其实日方是拒绝了他们的。在David Camp进行以色列和埃及和平谈判的时候,以色列更加偏爱直接形式的交流,而埃及则更倾向于间接的交流,这种文化差异有时候会恶化双方的关系。埃及人认为以色列的直接具有攻击性,因此,是一种侮辱。而以色列人则认为埃及的委婉是一种不真诚的表现,不是在表达他们真正的想法。

5. 对时间的敏感程度:高还是低?

关于各个国家谈判风格的讨论总是围绕着某个文化对于时间的态度。有人说,德国人总是很准时,拉丁人都习惯性地迟到,日本的谈判缓慢,美国人回应地很快。评论家有时会声称某些文化比起其它东西来说更加看重时间,但这种观察可能不是对这种情况最准确的观察。相反,谈判可能更加看重付出的时间相对于谈判目标的价值。对于美国人来说,交易就是签订合同,时间就是金钱,所以他们要迅速作出回应。因此,美国人尽量把需要办理的手续降低到最低限度,迅速的完成一件事。日本和其他亚洲人,他们的目标是建立关系,而不是简单地签订合同,谈判过程需要投入时间,使双方能够更好地了解彼此,以便决定他们是否愿意建立长期的关系。为了努力隐藏些什么的时候,他们也许会积极地缩短谈判时间。例如,在1990年中期备受媒体关注的一个案例中,安然的子公司Dabhol电力公司,在和Maharashtra政府在印度之间的长期电力供应合同中受到了挑战,最终是由于在谈判过程中绕过了这一类事务惯例要求的快速授权程序而被认为太匆忙太不体面。由于谈判进展的太“快”,重要的一部印度公众理所当然地认为政府没有保护好公众利益。在公司的回应中,Rebecca Mark,安然国际公司董事长兼首席执行官,向记者说:“我们非常关注时间,因为时间对于我们来说就是金钱” (Enron’s Rebecca Mark: ‘You Have to be Pushy and Aggressive’”BusinessWeek, February 24, 1997

我的调查表明了印度和美国对时间的态度的差异。在接受调查的十二个民族,印度对时间不敏感的人所占比例最大。

6. 情绪化程度:高还是低?

其他文化的谈判行为的差异几乎总是会归结于一个特定群体表达情感的倾向。根据一直以来的印象,拉丁美洲人习惯于在谈判桌上表达自己的情绪,而日本和其他许多亚洲人则会隐藏自己的感情。显然,个体人格在这里发挥着作用,有被动的拉丁人,也有头脑发热的日本人。然而,不同的文化有表达情绪不同的适宜的规则和方式,而这些方式被带到了谈判桌上。谈判者应设法去了解他们。

在笔者的调查中,在拉丁美洲,西班牙人在统计结果中明显表明他们是更加情绪化的群体。在欧洲,德国和英国最不情绪化,而在亚洲,日本人也是最不情绪化的,但比起德国和英国程度较重。

7. 协议的形式:粗略或详细?

无论是谈判的目标是合同或关系,交易谈判几乎都会以某种书面协议的形式表现出来。文化因素会影响各个组织的书面协议。一般来说,美国人更倾向于预见所有可能出现的情况和发生的情况,无论这些情况多么不可思议。为什么呢?因为这笔交易就是合同本身,而必须是依照合同来处理可能出现的新情况。其他文化,如中国,更喜欢大概的规则,而不是具体规则的形式签订合同。为什么呢?因为,它声称,这一交易的本质是双方之间的关系。如果意外情况发生时,各方应主要看他们的关系,而不是合同,来解决这个问题。因此,在某些情况下,中国的谈判代表也许会认为美国人规定好所有突发情况是他们对于未来关系的稳定缺乏信心的证明。

在我调查的所有受访者中,78%首选的具体协议,而只有22%的首选一般性协议。在另一方面,不同的文化对于这一问题的考虑差异程度很大。英国只有11%支持一般性协议,在日本和德国45.5%的人也是支持一般性协议。

一些有经验的管理人员认为,在协议的形式差异上,双方之间的实力差距比文化更造成不对等的议价能力。在议价能力不平等的情况下,强势一方总是寻求一个详细的协议,在其所有可能的方面,以“锁定交易”,而实力较弱的一方更喜欢一份一般性合同,让它能在不利的情况从束缚中“摆脱出来”。根据这种观点,是环境,而不是文化决定了这次谈判的特质。

8. 建立一个协议:自下而上或自上而下?

相关协议的形式取决于谈判生意是感性或推论过程。它是从总体原则开始,并具体到每一个项目,或者是从具体的项目,如价格,货期,产品质量和数量这些开始去制定协议?不同的文化会更加倾向于其中一种方法。一些观察家认为,法国人更愿意首先在总体原则上达成一致,而美国人往往首先会寻求达成协议的细节。对美国人来说,交易的谈判基本上是双方对细节作出了一系列妥协和权衡的一份很长的名单。对于法国,其实质是基本原则的共识,指导和决定之后的谈判过程。商定好的一般原则会成为框架,骨架,在这之上构建合同。

我关于谈判风格的调查发现,法国人,阿根廷人,和印度人倾向于认为交易达成是一种自上而下的过程(演绎法);而日本人,墨西哥人和巴西人倾向于把它看作是一个自下而上(感性)的过程。在谈判风格的另一个不同是出现在“向下构建”和“向上建设”的方式上的意见分歧。向下构建,谈判开始的时候就会把双方都同意的那些条款权都加进去。而向上构建,则是先从一份能够扩充和添加额外条款的最简洁的合同开始。根据许多观察家,美国人倾向于向下构建,而日本更倾向于喜爱向上构建。

9. 团队组织:一个领导者或团体的共识?

在任何谈判中,重要的是要懂得对方的组织,谁有权作出承诺,以及如何作出决策。文化是影响高管组织完成谈判达成交易的重要因素之一。有些文化强调个人,而其他则强调团队。这些观念可能会在谈判中影响双方的组织。

一个极端是谈判小组拥有能决定一切事务的最高领袖。许多美国团队倾向于采用这种做法。其他文化,特别是日本和中国,重视团队谈判和协商一致的决策。当你与这样一个团队进行谈判,它可能没有很明显的领袖和决策者。在第一类中,谈判小组规模通常是很小的;而第二种往往较大。例如,在与中国的一个重要谈判中,桌上只有三个美国人与十个中国人谈判的情况并不少见。同样,独裁的谈判小组通常能比共同决策的团队更快地做出承诺。其结果是,共同决策的组织通常需要更多的时间来谈判以达成一项协议。

在我调查的所有受访者中,59%倾向于更喜欢一个领袖(最终决策者),而41%的企业更喜欢共同决策的形式。在另一方面,各文化群体也表现出了对于组织决策形式各种各样的偏好。最偏向于共同决策的是法国。许多研究都指出了法国人的个人主义。(Edward T. Hall and M. Reed Hall,Understanding Cultural Difference, Yarmouth, Maine: Intercultural Press, 1990.)

也许法国人的眼里共同决策的安排是保护个人主义的最佳途径。尽管日本以共同决策而闻名,但日本受访者只有45%的人称更喜欢基于共识的谈判小组。巴西人,中国人和墨西哥人比任何其他群体更倾向于只有一个人进行决策,这可能反映了这些国家的政治传统。

10. 风险承担能力:高还是低?

研究支持的结论是,某些文化比其他文化不愿意冒风险。
——(Geert Hofstede,Culture’s Consequences: International Differences in Work-related Values(Newbury Park, CA: Sage Publications, 1980).

在交易进行时,谈判者的文化影响着一方冒险去透露信息,尝试新的方法和在拟定的行动方针中容忍不确定因素的意愿。日本人,他们更强调获取索要大量的信息,并且在他们复杂的集体决策过程中倾向于规避风险。美国人,相比之下,是愿意冒风险的人。

其中在笔者的调查中所有受访者中,约70%的人称有自己有承当风险的倾向,而只有30%自称是不愿意风险的人。在文化中,对于这个问题的回答有显著的不同。日本被认为是高度风险规避倾向的谈判者,这一趋势是肯定了日本文化是十二种文化中最厌恶风险一个的调查。美国人在调查中,通过比较,认为自己是风险承担者,但法国人,英国人和印度人的比例甚至更高

面对一个倾向于规避风险的对手,应该如何让交易继续吗?以下是几个需要考虑的步骤:

  1. 不要急于谈判进程。谈判推进的太快会提高其中一方对于风险的敏感度。
  2. 把注意力放在提案的规则和机制,这将减少另一方的可见风险。
  3. 确保您的对手应该充分掌握关于你,你的公司,以及交易相关的信息。
  4. 努力专注于建立双方互信的关系。
  5. 考虑调整一下谈判步骤,逐步谈判协议中的具体内容而不是一次性同时协商所有东西。

总结

谈判风格,例如个人性格,是会有很大的差异的。上面所讨论的十个谈判风格倾向可以放置在一个图表里(spectrum or continuum实在是不知道怎么翻),如下图所示的图表中。其目的是确定谈判对手的谈判风格倾向,并显示由于这些倾向而可能会产生的变数。有了这些知识,你就可以更好地理解其他文化的谈判风格和和与他谈判的方法。同样重要的是,它可以帮助在应对谈判对手时决定使用什么谈判风格。

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